El camino que marca el error

EL CAMINO QUE MARCA EL ERROR

Lo bueno que tiene el estar 10 años vendiendo, es que ves el resultado de aprender de los errores.

Tanto feedback y recogida de sensaciones y resultados, te enseñan el camino que hay que seguir.

Si reflexiono sobre que lineas maestras seguir o que camino tomar, me lo marcan los tantos y tantos errores que cometí en el pasado.

Pero al menos  ahora, se que camino tomar para dar un buen servicio, donde no perder en las operaciones arriesgadas y tomar los riesgos que crea convenientes, por que en muchos, se cual es el resultado.

Por eso es bueno reflexionar en nuestros errores, en nuestras caídas y saber que cuando tenemos una piedra en el camino, podemos saltar o esquivarla.

Y de regalo un link para promocionar mi empresa :D

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A MALA RACHA DE VENTAS, BUENA ACTITUD

Cuanto cuesta vender cuando las personas tienen miedo, desconfianza, y falta de liquidez.

Algo que me estoy encontrando y que me parece un error, es el clásico vecino, que va ''pelao'' y que es un ''manitas'' y que lo hace por la mitad de la mitad.

¿Como vencer esa objeción?

1.- Buena cara

2.- Tiempo

Y es que si pagamos I.V.A. S.S. seguros, prevención, R.E.A. afiliaciones y demás es por algo.

Todos esos trabajos y ventas truncadas se convierten en venta cruzada para nosotros, ya que hacemos nuestro trabajo, a nuestro precio y seguramente ampliando el presupuesto por que hay que arreglar el ''desastre''.

Una buena actitud ante las ventas y los clientes, hace que nos ganemos la confianza de las personas y puedan dejarse asesorar, una vez que su decisión a fracasado.

No es momento entonces de un te lo dije si no de un '' perfecto, vamos a ver como lo solucionamos juntos''.

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VENDIENDO DONDE NO SE PUEDE

Las cosas de la venta me han obligado a emprender un nuevo camino como empresario.
El sector no puede ser peor REHABILITACIÓN DE EDIFICIOS. en Valencia.
Después de varias comprobaciones, dafo, estudio de mercado y demás  te das cuenta que la sociedad se cierra a los vendedores por el simple hecho de ofrecer algo.

Los fenicios ya tenían esa misma sensación, pero las personas bien que esperaban sus barcos repletos de especies en las costas de cada región.

Los comerciales o vendedores, llevamos productos buenos y muchas veces precios mas competitivos, que pueden ser una ventaja para su familia, su comunidad, empresa o para uno mismo.

¿Por que las personas no dan esa oportunidad?

Por que hay gente que no es vendedor, si no allanadores de moradas.

Entonces la pregunta es ¿Como vendo donde no se puede?

Siempre se puede. Es cuestión de plantear una estrategia, reflexionar en tu método y sobretodo tener siempre una mejor alternativa a la negociación.

No mientas, se confiable y busca siempre la opción GANAR-GANAR  Tu empresa y tu debéis ganar dinero, pero tu cliente debe ganar tiempo, prestigio, calidad, dinero, ahorro u otros aspectos con tu producto.

No es cuestión si se puede o no vender un producto o servicio si no de como hacerlo.

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Como aportar riqueza a tus clientes

Un gran argumento para vender en tiempo de crisis es ''APORTAR RIQUEZA EN TUS VENTAS''

¿Como se aporta riqueza en las ventas? Ofreciendo un valor añadido en tu servicio o producto.

El valor añadido depende mucho de lo que vendamos, pero si reflexionamos, encontraremos la clave para dar un plus o un extra.
Esto NO es dar los típicos regalos del comercial con poca confianza.
Es meditar dentro de los que ofreces como puedes ampliar tu servicio sin que sea un coste, o si es un producto, tal vez el color, para que sea corporativo, o hablar con el usuario final o prescriptor, te puede dar ideas a la hora de mejorar tu oferta.
Recuerda, aunque estemos en crisis, no tenemos por que ser los mas baratos para que nos elijan ante una comparativa, lo ideal es armar una oferta o argumento que ofrezca ''MAS Y MEJOR'' a tu cliente.


EJEMPLO

Recuerdo una operación de 30 maquinas alquiladas durante 3 meses para una gran construcción.
No era el mas barato, ni el mas cercano, y mis maquinas eran exactamente igual que las de la competencia.

SOLUCIÓN: Un mecánico fijo en esa obra, para mantenimiento de las maquinas y su control, para el manejo, para su transporte.

BENEFICIO AÑADIDO: El cliente se despreocupaba de las maquinas, lo único que le inquietaba era que alguna se quedara parada o no funcionara, o tal vez la mala utilización por parte de sus empleados le podía acarrear un sobrecoste.

RESULTADO: Me regalaron mi primera PDA HP por pasar los objetivos  :D

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Como mejorar tu eficacia vendiendo a puerta fría

Sin duda, mi admiración a aquellos vendedores que venden a puerta fría ¡¡Que duro es!!
Te vienen dudas como ¿a quien encontrare en este polígono? ¿ Venderé algo hoy? ¿Vale la pena mi esfuerzo?

Recuerdo cuando era comercial junior, que podía hacer 150 km en un día y no vender nada, otros días desde el bar, tomando un café, me caían los pedidos sin hacer nada.

Hoy en día contamos con muchas ayudas, especialmente todo lo que nos ofrece Internet (redes sociales, google, listados, etc)

Para poder mejorar nuestra eficacia y no vernos estancados hay ideas que nos ayudaran a ponernos objetivos, meditar y no estancarnos.

1.- Incrementa las visitas que realizas diariamente y su calidad.

2.- Revisa tu zona, nuevos clientes, nuevos negocios y oportunidades o aquel cliente que en su día no te hizo demasiado caso.

3.- Relaciona y prepara tus visitas, utiliza y organiza toda la información que recoges mediante tarjetas, medios, experiencias, visitas. Un comercial organizado siempre obtiene resultados.

4.- Uno de los mejores puntos, sal de casa con ganas de vender, mentalizado y motivado.

5.- Antes de realizar otra actividad, haz una primera visita. Intenta evitar ese café o visita a la oficina, que hace que salgas a las 11 a vender. Un buen trabajo de back office la tarde anterior, sera de gran ayuda para esto.

Estas son algunas cosas que te ayudaran cuanto menos a reflexionar en tu rutina diaria.
Herramientas que te ayudaran: CRM, Agenda/libreta, forecast agenda, calendario en móvil o tablet.

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¿Cuanto vale un comercial?

No lo alargare mucho, un comercial VALE TANTO COMO SU CAPACIDAD DE GENERAR BENEFICIO. Y aquí es donde me quiero extender con 6 puntos.

 1.- Un comercial con su producto, puede potenciar e incrementar las ventas de su cliente.
 2.- Facilita el trabajo del cliente e incrementa su productividad.
 3.- Reduce costes, ahorra y elimina gastos innecesarios a sus clientes.
 4.- Con nuestro producto, les generamos una buena imagen ante sus socios, clientes, competencia, etc.
 5.- Facilita y mejora el servicio para con sus clientes.
 6.- Genera confianza y rentabilidad entre el comercial y el cliente.

A estos puntos les añadiría uno común, SIEMPRE BUSCAR EL GANAR (NOSOTROS) Y GANAR (CLIENTE) Así nos verán como lo que somos, asesores, consultores y comerciales que llevan beneficios a las empresas.
Dos reflexiones mas

 1.- Los comerciales deberían pensar y meditar si buscan ese objetivo en sus ventas, o mas bien, buscan ''meter con calzador su producto''.
 2.- Los jefes de venta, deberían buscar esos puntos en sus comerciales y si fallan, ayudarlos a lograr a conseguirlos, puede ser un gran objetivo e incentivo.

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¿Por que nuestro cliente nos elige?

Cuando hemos superado al filtro y al prescriptor resulta que nos encontramos con el decisor, el que compra, el que paga.

Por eso es importante saber en que piensan los decisores.

Os dejo 3 de las principales causas de las ventas/compras.

COMPRA POR IMPULSIVA

Cuando el detalle o la imagen si que importa.

Y es que muchas veces, nuestro producto entra por la vista, y eso es una ventaja competitiva muy interesante e importante para nuestras ventas.

COMPRA ASESORADA

En esta venta buscamos un ahorro y rentabilidad.

Nuestro cliente nos cuenta que esta pasando apuros económicos, que estamos en tiempos de crisis, bueno podemos encontrar la solución con el producto adecuado a su previsión de gasto.

COMPRA CONSULTIVA

Un jefe mio la describía como de productos a soluciones y vaya que tenia razón.

Para mi es la mejor venta de todas, en la que podemos ayudar al cliente a decidir y que los dos tengamos la opción de ganar.

Encontramos el éxito en esta venta a la hora de conseguir no solo resultados si no PRODUCTIVIDAD, COMPETITIVIDAD y CAPACIDAD DE GENERAR INGRESOS.

Espero que os sirva de ayuda y os guste .

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